“我会找一家知名度高、实力雄厚的保险公司咨询，希望他们能够站在我的角度客观分析，给出一套合理的方案，而不是一味地推销公司的产品。”
虽然选择不同，但通过以上回答不难看出，人们对复杂金融产品、专业咨询服务，以及更高服务水准的需求正在提高。
麦肯锡近期发布的《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》报告指出，中国已成为全球最大、最有活力的人寿保险增长市场，贡献了全球新增保费收入的30%；预计到2025年，中国寿险市场保费收入将达到4.32万亿元人民币，占全球寿险保费收入的16%。
如何推动中国寿险市场持续增长，麦肯锡“建言献策”：“大力推动代理人渠道转型，将是短期内最优方式。”
“我国800万寿险代理人当中，有近一半是在2015年之后才开始涉足这个行业的，经验相对不足。”麦肯锡全球董事合伙人、中国区保险咨询业务负责人毕强分析称，“因此，提升代理人绩效水平和专业水准，将为保险公司带来显著的利润提升空间。那些推动代理人快速转型的保险公司，其实也是在为自身的业务快速增长奠定基础。”
记者身边，有很多生下二娃的全职太太都去兼职做了保险代理人。“有空就去拜访拜访客户，没空也不耽误在家照顾孩子，先凑合干着吧，反正也不指望靠它养家糊口、发家致富。”
从近期一项行业调查来看，全职寿险代理人数量很少，只有39%每天工作6到8个小时；而在活跃度方面，有70%的代理人每天只进行1至3次客户访问。
因此，保险公司必须推动代理人实现转型，提高他们的业绩表现。可行办法即是全面推动兼职代理人向专职代理人过渡，并为专职代理人提供一个相匹配的薪资体系与激励机制。与此同时，保险公司应将表现最为优异的代理人集中起来，单独创建一个高端品牌，提供一个有吸引力的职业发展机会。
“目前中国保险业的代理人主管更像是资深代理人，而非真正意义上的职业经理人。他们在个人销售上花费大量时间精力，因为其绩效考评几乎完全取决于销售表现。此外，他们对职业经理人的角色定位以及所需技能也缺乏认知。”报告指出，保险公司必须意识到，代理人专业化应该从代理人主管转型开始，其中关键的一步就是设置专职的代理人主管岗位，让他们成长为一线业务领导者和富有企业家精神的合作伙伴。
为此，业内人士进一步诠释了“代理人主管”的职能：“所谓‘鼓舞人心的代理人主管角色’，就是扮演代理人教练的角色，协助指导代理人解决工作中遇到的种种问题；同时，代理人主管也扮演代理人工作上的合作伙伴的角色，在开拓新客源时可以给予其实时指导，协助代理人提高销售业绩。”
目前，保险公司还沿用着由代理人主导的广撒网、分散式招聘方式。通常情况下，招聘一名合格的代理人可能需要6—9个月的时间，此流程通常冗长、效率低下。其中从现有代理人社交网络搜寻人选，以及多轮费时的访谈和评估，都导致低转化率以及低留任率。
为避免陷入“大进大出”的窘境，保险公司需要策略性地利用数据分析工具来进行更有效率的筛选流程，确保识别出契合度最高、最有资质的求职者。麦肯锡建议，保险公司可对过往和现有代理人的特点和绩效数据进行分析，总结出表现优异的代理人所具备的关键成功要素。比如设计一份调查问卷，评估求职者是否具备上述成功要素，进而预测其转化率和留存率。此类洞见可帮助保险公司快速圈定高潜力的求职者，并与具有类似行为特质的现有代理人团队进行配对和后续招聘流程。
据了解，许多保险公司开发了多种数字化解决方案，试图帮助代理人缩短处理管理事务的时间。然而这些解决方案的使用率通常都比较低，因为它们相互孤立，而且只能帮助代理人提高行政管理效率，却无法提升销售业绩。
对此，麦肯锡认为，保险公司应当建立一个端到端的、基于客户分析的整合式数字化销售平台。比如微信，一些保险公司早已注册了微信公众号，以短视频或文章等形式推送营销内容引流。感兴趣的潜在客户进行评论或转发，由此形成了保险公司与客户之间的第一次互动。保险公司从此类初步接触中挖掘数据和信息，了解客户特点。然后根据客户的需求和对联系方式的偏好，将相关信息分配给相应的代理人进行线下跟进。
同时，对数据的利用也使得代理人与客户间的线下互动更加丰富。保险公司可基于类似客户的过往记录预设新客户的需求，并以此为基础，为客户提供基于情景的评估。报价与推荐方案可以根据客户的需求动态调整，其呈现方式也更加视觉化，带给客户良好的互动式体验。
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