保险代理人理想状态实践：一名保险公司副总裁回归卖保险的感悟丨燕梳夜谭⑥

　　承接燕梳夜谭前两期的话题，中国寿险业的转型已势不可挡，团队迭代升级必将有高素质人才带来强大生产力，而正向价值观是好团队不可或缺的基本素质。

　　在当下行业转型、队伍迭代的关键时刻，曾经的险企高管，回归寿险营销一线，以他们对正向价值观理解，在实践中诠释保险营销的本质，重塑被误解的行业声誉。

　　百万圆桌会员TOT/COT、中国保险明星、十大保险明星，原泛海在线保险代理有限公司总裁、原中信保诚天津、山东、北京分公司总经理、原恒大人寿保险公司副总经理、大童保险服务中泰财富风险管理事务所创始合伙人齐彤先生

　　林瑶珉：行业都关注到代理人团队断崖式的减员，但这未必是件坏事，因为是行业在艰难地转型，队伍在艰难地迭代。因此，我们看到了一些积极的现象，比如说我们看到来自各行各业的精英正在加入到这个行业。今天我们请到的齐彤总就是其中的一位。齐总有很多的标签，最突出的一个标签就是他也是寿险营销出身，而且是一位Top Sales，与此同时，他有着15年的保险公司高管的从业经历。

　　齐彤：其实最近很忙，忙于基础业务队伍建设，比如每天的面谈、沟通、做计划书，还有带徒弟、辅导。这种忙跟我前15年在的内勤管理生涯中的忙是不一样的，用北京话叫做“劲儿”不一样。这种劲儿给客户带来一单单的成交。最近我做了也有二十多到三十单左右了，三个月不到的时间，其实还是蛮有收获的，也是有很多的体会了。

　　自己也没想到这么快就进入状态了。其实我回到北京原因是家里两边老人都八十六七岁了，回来可以更好地陪伴他们，同时也做一些业务方面的工作。我想象中应该是比较悠哉的，比较自由的，时间是比较充足的。

　　林瑶珉：您是寿险营销出身，销售业绩非常好，后来转管理，一路做到高阶管理者，现在又回一线。您对于保险、对于寿险营销的认识应当与当年初入行是有区别的。那么，如今在您看来，做保险的Sales是一种什么样的工作？有没有贵贱之分，做高管是不是高高在上，做Sales就低人一等？再比如说做这样的行业，它的门槛到底是高是低？还有就是当年我们在创说会上都说寿险是终身可为的事业，这些年的事实是代理人像流水一样，现在还能这么说吗？您对于寿险营销这些核心问题是怎么看的？

　　齐彤：二十年前，我是业务一线代理人做起的，当时的感觉是营销可以挣到钱。后来慢慢觉得有一份责任，对积累的客户的责任。这次回归一线，个人感觉变化还是蛮多的，很大。

　　第一，营销的模式有很大的变化。二十年前，以我们销售为主，有什么产品，就主推什么产品，给客户讲的都是这些产品的好与不好，简单说就是比较强势，销售的难点在信任度的建立上。现在，信息越来越公开，很多不对称的一些保险信息年轻一代的客户都能够在网上查到，就拿我现在两个多月的时间里，在大童这个平台上，许多互联网客户其实都没有见过面，依然也可以成交。所以，科技的进步和新一代客户群体对保险认知的提升，是一个很大的变化。

　　第二，对销售人员要求的变化。如果从自身考虑我们有什么产品就销售什么产品，在未来会遇到很多营销方面的压力。因为客户的视野变宽了，他会从众多产品中挑选更合适的产品。是不是能够真正站在客户的角度，去帮客户客观公正的挑选合适的产品，这是营销队伍的变化。

　　今天讨论“高管卖保险，偶然还是必然？”高管卖保险，这很正常，并不是说高管不能卖保险，也不是说高管卖保险就很独特，很特殊。我觉得这个行当，年龄门槛并不高，早期的学历门槛也不高，现在可能越来越高。什么门槛高呢？认知门槛很高，就是对保险真正的理解和认知。很多人觉得能说话，口才好，资源多就能把保险卖好，我个人认为并不完全是这样。真正把保险做好的前提就是有一个向善利他、帮助别人、达己的好心态，同时要对保险本身商品属性独到的了解。

　　二十年前我听到的保险是什么？保险是备胎，是雨伞，是防范风险的工具。二十年后，要说保险是什么，我个人认为它有几重含义。

　　比如，保险的商品属性是多赢的。一个客户购买了商业保险以后，他不仅给自己带来了财务的安全和风险的保障，他可能也给家庭带来了安全，给身边的朋友带来了安全，甚至给他的企业，给他的单位同事也带来了安全。同时对于营销队伍来说，达己，这是多赢的。

　　还有一点是，人们对保险需求是极度宽广的。人的全生命周期都需要保险，而且不仅是这一代人需要，可能代代人都需要。

　　还有就是专业，我们经常讲一个专业人士，专业化精神里最核心的要素是他要承认分工，同时他可能这一辈子中，会把一件事情做到够好。

　　再就是对保险的理解，保险有纵深性，它的纵深不仅包括长生命周期、长需求周期，它还有不同层次的深度周期，就是深度和广度，比如说有钱人、没钱人、男的女的，各个层次都有这种需求。

　　这个行业表面上不稳定，其实却是极具长期稳定性的行业。像梅蒂从三十多岁一直做到98岁，什么行业可以让一个人做60年？保险这个行业是非常适合从事一辈子的行业。我现在五十多岁，如果我继续做职业经理人的线岁也要退下来。但是那个年纪我们精力还很旺盛，像我这样有情怀的人，一线出身，愿意跟人打交道，愿意走向市场，在这个销售领域，我能做多久就可以做多久，没有任何限制，可以一直做到老。

　　林瑶珉：从您的表达中，我get到您重归销售一线，对保险的认知不一样了。您这次的选择，应该说是一种事业上的归属，而不是一个简单的职业频道的切换。听得我有点心动了。

　　齐彤：每个人可能都有这样的冲动，但不是每个人都有这种魄力和勇气走出这一步的。要放下身段，调整角色到普通的营销人员。

　　齐彤：实际在我心中保险营销始终没有变化，它有很多东西是不变的。就是全心全意为客户着想，只要把“向善利他”这四个字融在自己的血脉中，营销就会做得很好。

　　林瑶珉：您说保险的销售从本质上是没有变，但是不管怎么样，您前面也谈到了营销模式变了，事实上产品、市场也在变，变得东西还是挺多的。既然您这次转换是一种事业选择，那一定是认真做了分析判断后才决定的。

　　二是专业化，当初入行时培养的专业流程和步骤，现在来看精髓没变，只是效率提高了，因为有了很科学的工具。

　　三是年龄增长了，阅历多了，人脉丰富了，待人接物强了。就算是不见面，只是语言上的沟通都可以建立起信任度，这些都是优势。

　　劣势主要就是客户群体老化。老客户大多60后、70后，虽然有财富积累和传承的需求，但如果想终身做下去的话，那我现在必须开拓年轻客户，同时组建年轻化的队伍。

　　林瑶珉：作为一个旁观者，我也是觉得高管的经历，对于您再回到保险的销售是有一定帮助的。比如，获客是营销永恒的主题，高管经历帮助您更容易接触到一些用户，尤其是高客；再比如，保单成交最重要的是源于客户的信任，高管的背景有助于提升客户的信任度。

　　接下来来聊您的职业价值观。我注意到您的电子名片上特别写上您的职业价值观——“向善，利他，为客户提供专业有温度的家庭风险管理配置方案”。这应当是带领您个人以及团队，事业发展走向的。所以，请就向善、专业、有温度这些角度做个诠释。

　　齐彤：首先，“向善、利他”说起来容易，其实做起来并不容易。很多人谈到向善的时候，只是简单理解为要为客户着想，实际上向善是体现在你一点一滴的业务动作中的。比如，客户家庭总收入很低，你愿不愿意花时间规划？可能客户签约节点与你的即得利益相冲突，你会怎么做？这些都是在自身内在纠结过程中，要战胜自我，真的利他。

　　第二是要专业。很多时候，专业度能不能打动客户也很关键。以重疾为例，我们是否能解释重疾与医疗的区别，是否解释轻、中、重症的区别，专业术语是否能通俗讲解，等等。最近我用4000多元为一家三口提供了保障，这种接地气的成交让我切身体会到了成就感，帮助最基层的百姓解决了他家庭的基础风险保障问题，这是最好的专业体现。所以，我觉得专业影响了客户，也带来了客户的信任。

　　第三是要有温度。我觉得温度是体现在内心的，体现在日常一点一滴的服务，为他着想，为他考虑等等。

　　林瑶珉：聊到现在，我真的对齐总有一个比较具体的认识。齐总真的是为营销而生。关于职业价值观，本来是相对比较抽象的，但您用具体的实践，描述得非常到位。但我们今天这样一个直播要对行业有一些启发和引导，所以关于向善，我请教，是保险本身就善，还是说我们强调保险业者要向善？

　　齐彤：保险本身的善还是我们要做善，这两者不矛盾，兼而有之。保险本身就是件善事，全球保险业发展的几百年历史证明了这一点，而且保险比慈善要更加的科学。既然是好事能不能把它做好呢？有的人能做好，有的人未必能做好，监管规范的加强说明出现过一些不是善的举动。

　　林瑶珉：我特别认可您的表达，保险作为一种分散风险的工具，“我为人人，人人为我”的本质，赋予它善的本质。但业者如何用它，会是个问题。因此，我们应当强调业者要向善，这样才有可能把这个好的东西给到我们的客户。

　　齐彤：首先脑海中要有一个成熟的标准，有标准在选择时才知道怎么取舍。标准是前提，然后把认知提升到一定高度，有些认知我们在选择时要讲清楚。

　　比如，我们做这个行当到底是体面的还是不体面的。就像今天您的问题，高管卖保险听起来体面不体面，这个就是认知的问题。保险是助人达己可以做一辈子的好行业，很体面。

　　再如，行业到底是自由还是自律，增员时说保险是自由的，等人进来以后要天天打卡，天天早会，不就自相矛盾了吗？到底这个行当是自由的还是自律的，标准答案应该是在高度自律的前提下自由的一个行业。

　　什么是自由？见谁，什么时候见，在哪见由我们自由决定。但每天工作的内容和对客户的标准化动作是自律的，学习是自律的。

　　至于这个行业是稳定的还是不稳定的，其实这个行业是一个看似不稳定，但又极具长期稳定的职业。什么是稳定，一个行业几十年可以一直做下去，这是长期的稳定，但你不一定能坚守，为什么？是因为你可能只选择了自由却没做到自律。自主地学习、履行标准化动作，难吗？不难，但是有多少人能认真做？凡是能认真做下来的人，坚持下来了的，都做得非常好，收入都很可观。

　　这里提一下长期主义，这也是善的表现，如果短视营销的话很难做到善，比如返佣、销售误导，只有长期主义才能积累沉淀下来精英。其实现在不管是中介还是保司已经意识到了这个问题，关键是能不能下决心去改变。

　　林瑶珉：事实上，应当说寿险营销三十年来还是走了一些弯路，有一些坑的。有必要把这些坑以及如何规避的一些做法梳理出来。我以前常用到一句话——“成功是优点的积累，失败是缺点的放大。”这些年代理人队伍的崩塌应该是与一些问题的累积有关系的，所以我们今天的热点用“蚁穴溃堤”这个词。那么，您能具体说说，您会怎样去做，一些陋习怎么改变？或者说您有没有一些阶段性的目标？

　　林瑶珉：那您准备从您开始做起，也就是说您不会盲目的去增员，您会严格筛选，勇于Say no。是这样吗？

　　齐彤：有，但如果你工作的标准在考核上，你永远难完成考核。但只要把握好自己的节奏，考核会自然完成。最怕拔苗助长，这种快速成长容易带来队伍的变形或者个人成长的变形，容易可能快速的夭折。

　　我是严格按照我的标准来做的。传统观念来说，这半年我要搭架构建三四十人的队伍，但我现在只带了三个徒弟，全是白板，同时给他们的信念就是复制。

　　我们算过一笔账，一个绩优每个季度找到一个绩优，复制下去两年以后这支队伍有多少人呢？有128人，而且都是绩优，这个逻辑是对的，那么最难的是什么？头一年，因为第一年只有8个人，到第二年才会16、32、64、128。

　　这也曾验证过，以前保诚有个团队36人， 80%都是MDRT，用了6-8年的时间，后来我就问他，我说你怎么做，他说就是要坚持。

　　林瑶珉：那么齐总，这里面有几个关键词，一是善良，一是专业，一是长期主义。这三个之间您觉得有没有一个相互之间的关系，或者您会觉得哪个是基础？

　　齐彤：这三个有点相辅相成，首先你要坚持长期主义必须要有善良的心态而且要坚持长期主义，要越来越专业，学习能力各方面都要加强。

　　林瑶珉：您判断未来会不会有更多的高管投身到保险销售一线？我说的高管包含两个层面，一是保司的层面，二是其他行业的高管。

　　齐彤：又谈到高管这个问题，也是今天直播的主题“高管卖保险偶然还是必然”。对于我来讲是必然，因为我有这个情怀，我适合在销售领域去打拼。但对于业内高管来讲，我觉得可能是偶然。

　　为什么呢？中国保险行业的发展，不可能都去跑到一线去，还是会该做什么做什么。我们需要很多的内勤管理者把保险公司带领得更加专业化，更加蓬勃发展，更加的合规，更加的为客户利益着想。

　　对于业外来讲，我希望业外很多的高管要认识到未来保险行业发展的空间。现实证明，现在有越来越多的业内外的高管，比如行长、证券公司金融领域其他的总经理，还有IT科技人才，还有医生教师，还有各行各业的精英海归都进入到我们这个行业。

　　这个行业只有不断迭代，人员素质才会越来越高，认知水平也会越来越高，给客户带来的这种保障的规划越来越专业，让客户们更加认同，我们这个行业肯定会越来越蓬勃发展。

　　林瑶珉：所以，固然作为保司的高管，不是必然都要来做销售的，但是，这个行业会吸引越来越多的人，因为行业在不断向好，保险销售会越来越体面，从业人员的素质越来越高，也越来越有更好的稳定的收入，因此，他能够吸引到社会上各行各业精英分子。

　　我们今天以聊高管卖保险这个看似很LOW的话题作为切入点，但探讨的却是诸如保险的本质和寿险营销的价值和意义等很上层的问题。

　　我们看到，保险本身是善的，所以，我们要呼吁整个行业所有的主体和从业者，都能够从自身做起，一心向善，回归保险本源的善良。