微商代理做什么产品好？茗景堂告诉你

　　今天分享的主题是“微商代理做什么产品好”答案是：是线下微商（地推+会销+门店)。我们都见过不少成功的会销，也有不成功的会销。那会销到底怎样玩会成功？关键是什么？有没有一套可以落地执行的方法和工具？我们能否保证每一次会销都能成功？

　　对于一场成功的会议营销来说，最关键的就是两点，一是集客邀约，二是成交管控。两者既是要点，也是难点。一切工作都围绕这两个目标来执行。

　　6、一些会议营销，只是将前期的客户累积释放，线、组织一场活动费用高昂，费时费力，最终下来效果却不尽人意。

　　真正成功的会议营销，一定是提高效率、增加销量，降低综合营销成本的。阿彬老师在汽车行业做的会销比较多，比较成功的经验大体都是10天左右的邀约集客时间，完成2－3个月的销量。等于通过10天的努力，换来2个月左右的增量。并且，财务成本与营销成本综合算下来，比之前还要低

　　掌握了以上这四个核心点，也就掌握了会销的精髓。至于如何调整创新、如何本土化、如何精益求精，就看各自功夫了。正如老师所说，精准邀约决定了当天成交的80%！就像一座冰山，80%在水面以下，是我们看不到的，20%才是水面上我们看到的，一场成功营销活动也一样，80%的工作都是在活动开始前要做完的。其中，集客邀约是所有工作中的重中之重。一是邀约的数量、二是邀约的质量。

　　邀约策略：要包含邀约噱头、邀约承诺、二次成交预设、活动礼品这些方面。任何邀约，一定要有吸引客户的地方，也就是噱头。当然，我们也可以是实实在在的活动特色。比如，运用互惠原理，大幅度的提高邀约达成率。

　　以前，鲜有人敢让客户交钱参加活动。客户能答应你来就不错了。但是问题在于很多客户答应来，活动当天却有很多人不来的。因为不来也没有任何损失。所以我们邀约了多少客户，能来多少心里根本没底。客户必须交钱才能参加活动，而且限定人数。多了也不让参加，（当然，我们会跟据邀约的情况作调整，人数超过太多，我们会换大场地或者分两场进行），一定要营造活动的稀缺性，不是什么人随便都能参加的。就像触电会年会，只有会员才能参加。这样大家就会格外珍惜。

　　那客户为什么愿意给你交钱？当然是活动足够吸引人，就像大家愿意花钱买票去看演唱会、看电影一样。同时，我们给予客户足够的好处，比如不买东西也给你签到礼、抽奖、活动现场奖品、抢红包、吃喝玩乐。更为重要的是我们敢于承诺客户如果不订货，不但退客户200元，还多给她200元，客户会充分的感受到我们的诚意和大气，这样客户只赚不赔，没有任何的风险和压力。客户就会很乐意参加。对于我们的代理来说也是，以前可能邀约客户觉得比较难。没什么底气，现在让代理直接给客户送钱难道还送不出去吗？通过这种策略的设定，会大大降低代理的邀约难度。我们有政策、代理有信心、邀约的目标明确、奖罚分明，同时提供话术和工具给到代理。再加上专业的培训和邀约管控，只要代理严格执行、将我们的标准话术完整的传达给客户，基本上就能达成邀约。

　　另外一个问题，客户不买任何东西，我们还给她多退200元，那不亏死了吗？我们这么做有以下五点理由。

　　首先，你面对一个新客户，你不知他未来是否会成交，但是你也让他扫码送礼。有可能这个就是亏本买卖。但是大家都还是很愿意做。不是每一个种子都会发芽，但是我们还得多播种。

　　第二点，我们通过全面的策划、严格的管控、精准的邀约，我们邀约的绝大部分是准意向客户，真正来打酱油的还是非常少的，如果这个数量多了，说明管控没做好。

　　第三点，200块对于一个成年人来说并没有多少，要拿到这个钱需要跑两趟以上，最少要在现场呆半天到一天时间，如果要除掉路费停车费之类的，相信也少有人线元跑两三次。就算她线元找了个群众演员吧。

　　第四点，就算这个客户没有成交，请问，是不是有可能下一次还有机会成交？这一次她吃了你的、拿了你的，下一次邀约的时候，她是不是会很积极？

　　第五点，我们通过全局的策划组织管控，综合成交率一般都在50%－70%，甚至能达到80%以上。就算有50%的人没成交，我们1000个人，500个人没成交，退她们200元，相当于成交的客户的营销成本多花了200元。相比我们的销售额和利润，是否合理，大家一算就知道。毕竟，有了这一条邀约商务政策，你能多邀约了许多客户过来，客户也才愿意给你交钱参加活动。这一点非常重要。需要操盘手能够理解并管控好。精准邀约的成功是会销成功的关键，互惠锁定邀约策略和管控是精准邀约达成的核心。

　　对于有实体线下门店的微商来说，我们邀约策略中要加上二次成交的环节，也就是当天未成交的客户，要第二天到门店去领取退回的200元和赠送的200元现金，我们提前分配好客户接待时间，进行二次成交。现在，我们很多微商获取线元让客户再一次进店跟门店经理有一次面对面的沟通成交的机会，还是非常值得的。通常，二次成交的客户还能占到8%－15%左右。当然，没有实体门店，线上退款前，我们也要设定好一系列的二次成交话术和流程管控。前提是不能让客户感觉我们不愿意退钱。通过二次成交的管控，执行管控到位的话，最好的综合成交率能达到85%以上，而以前同样的活动，邀约到场人数只有1/4左右，成交率也只有20%左右。并且绝大部分客户没有二次进店成交的机会。

　　邀约管控，是重中之重的工作。包含三个方面，一是邀约考核激励；二是邀约管控工具；三是邀约执行管控。

　　首先，我们要制定有挑战性的邀约目标和富有激励性的邀约绩效考核政策。目标的制定和分解，是我们整个营销思路打法的体现，目标的设定和分解不是拍脑袋想出来的，到底定多少目标？邀约达成率、成交率如何确定？都是有系统方法的。我们先通过梳理我们现有的代理人数及意向客户数量，通常这个邀约应该占比达到70%左右，通过广宣开拓新客户大概在30%左右。我们现有多少意向客户中，H\A\B\C级分别是多少，都应该做详细的统计分析。基于数据来定目标。另外，也考虑我们活动的集客时间以及广宣投入综合来确定最终的目标。这也直接影响我们到底要定多大的场地，准备多少礼品等，所以从一开始策划之初就应该有合理的数据分析和目标制定。

　　目标制定参考的维度：过往成交数据、现有基盘客户数、预算及投入产出比。通常目标制定的过程都是领导拍板然后逐级往下分解。这本无可厚非。但这过程就是单向的，并不是与代理们双向沟通互动得出来的，阿彬老师的做法是，与管理层沟通确认好目标以后，向全体代理进行培训沟通，通过整体方案、邀约政策、销售政策及激励政策的讲解，充分树立代理的信心，甚至让代理们都热血沸腾。然后提问，之前活动邀约的情况（作为基数）。结合这次活动的亮点、政策、投入。问代理们认为定多少目标比较合理？引导她们说出我们想要的目标，如果目标低了，通过系列的引导调高目标，如果代理提的目标高了，那好办，将他们报的目标定为挑战目标，通常我会制定挑战一、挑战二目标，有时还有挑战三目标。

　　同步制定相应的激励政策。这样，目标是代理们自己提出来的，并且当着所有人的面许下的承诺。基于承诺一致原理，代理们会更好的去执行。这样，团队会有更强的凝聚力和执行力，而并不是单方面从上到下简单的发送一个冰冷的数字指令。当然，如果团队本身执行力很强，那可以考虑省略此步。

　　考核激励方面，有很多的做法。但目的只有一个，就是激励大家努力完成目标。通常都会设定必达目标和挑战目标相应的奖励，同时也可以考虑做对赌，让代理自己喊出自己的目标（也是我们所期望的目标）后，交500－1000的对赌保证金，如果邀约目标达成了，保证金退给她并且给她同等金额的奖励。达到挑战目标，另行激励。成交目标的奖励与邀约的分开。

　　无论你是想进入微商的传统企业、还是微商资深人士，或是准备开始做微商的人，甚至是没有计划做微商的人，微商是一个新的风口，关注8个微商关键点，把握2017年微商 “新常态，新机遇，新发展”。【茗景堂】

　　经历2015年微商洗牌，那些怀揣一夜暴富梦想的微商被戳醒了，而以层级囤货模式为主的微商时代终结了，随之而来的是社交电商，分享电商的新微商时代。，老老实实卖货、实实在在分享的人，活的越来越潇洒，微商从迭起到细水长流，真正进入了社交电商的正常期。

　　商业的实际规律告诉我们，代理商需要做产品流通，用户需要通过商家的产品满足自己的实际需求，不懂用户需求者，注定看不到微商的方向，不满足用户需求者，注定被用户抛弃。

　　微商诞生于移动互联网，本来它应该借助互联网工具，把工厂和消费者无缝连接，从而提升流通效率、优化成本结构，微商的本质一定是零售，无论是有形产品，还是无形的服务，都在基于信任关系享受社交红利，

　　微商以产品为基础，以服务为根本，以团队配合为本源，以制度求发展，以零售带动销售，才能得到更好的发展。

　　微商的真正贡献应该是借助渠道优势，向最广大的用户提供高性价比产品，而不是以牺牲消费升级为代价，满足个人一时私利。

　　近期，本人频繁接触传统企业老板，他们的产品功底和供应链优势正在发力，甚至大体量的央企都在蠢蠢欲动，如果这部分实力能快速觉醒，他们注重产品经理人意识，将会推动微商行业健康发展。

　　早在2015年沸点天下的各项活动中一直以吸引“实战派分享”，2016年全球首届微商及第三届中国微商博览会，都以“走出去，引起来，沉下去，浮起来”，旨在吸引各品牌，各团队，各地方微商实战派站出来分享，从而树立地方标杆，搓合更多地方微商培训机会的，促成更多微商地方落地。

　　自从分销体系被质疑后，微商从业者逐渐缩短代理长度，甚至开始借助社群等平台，直面粉丝，这是渠道的理性回归，值得一赞，而有些具备线下渠道资源的玩家，却结合自身门店资源，玩起了零售O2O，也够先进的；另外，不少的微商朋友在传播上真正重视自媒体的力量，开始以“产品意见领袖”身份，向目标用户兜售顾问级服务；“销售个体化”比较容易理解，就是做用户必须一个个死磕了，向存量要销量，从复购率里找增长率，当然这考验的不仅仅是牛叉的产品知识，还包含了服务体验。不幸的是，这三条方彻底考验着微商玩家的耐性，因为它属于“慢慢来、比较快”的那种，不适合心急火燎者，特此说明呵！

　　分享经济基于信任而产生，麦肯锡给了一个十分简单有效的公式：信任度=公信力×可靠度×亲近度/利己程度。

　　微商的路还很长，毕竟移动电商与分享经济是趋势，微商不是替代原来的商业模式，而是优化原来的商业模式，可以与任何商业模式相嫁接，无微不至。