代理商的两端是原厂和客户（终端、OEM/ODM/工厂等）。代理商要做大，其实无非是“多、快、好、省”：一是省，靠低成本的资金优势能帮原厂和客户省钱，比如中电港等；二是又多又好的产品线，代理国外TI/ADI/英飞凌等大厂的产品，大厂天然有品牌和质量优势，好的产品不愁销路但是很难拿到代理权，或者优质的国产品牌如矽力杰、圣邦、士兰等；三是又快又多，勤靠跑客户、把客户当做家人、随叫随到，客户覆盖多、领域广总是没错的，东方不亮西方亮，比如今年新能源市场不行但消费电子还可以。
中小型代理商很难拿到大客户的订单，只能覆盖长尾的中小客户，中小客户的订单量少，所以需要多多益善的客户渠道。代理商依靠业务人员跑客户，1天跑3个，一周下来跑15个，要实现客户和下游领域的扩展，只能靠人海战术，但是在现在不出单的行情下，招人的成本和产出是不划算的，不少代理商选择降本增效，先活下来再说。
也有的代理商借助互联网模式，面向元器件采购群体做线上交易平台、投流量，通过互联网线上获客，典型如贸泽、世强。代理商线上转型需要懂互联网模式、元器件、下游需求，理念、产品思维的转变需要时间，如何跟现有平台差异化竞争其实也不容易。
代理商的客户粘度不高，也会受到原厂的挤压，想转型方案商。方案商需要养研发人员，是一笔不小的开支，而且每年需要投入，但不一定很快又产出或者可能投入了没啥产出，因为任何技术领域都需要积累，前期都是用爱发电的。代理商的利润微薄，只有在缺货的情况下才能赚大钱。所以代理商转型方案商是个相对比较慢的路。
方案商做好方案之后，如何给客户交付方案呢？第一种是按照板子BOM价格出一整套的元器件，相当于有技术支持的代理商；第二种是找工厂贴片插件之后做成PCBA板子，第二种比第一种卖的贵，因为交付的板子里面包含了算法在里面，但出了质量问题会赔更多。现在不少方案商是按照第二种交付模式走，但第二种模式需要有算法团队、嵌入式开发能力、工厂品质管控能力等支持。
作者：胡工，北京大学微电子本硕，北京大学半导体校友会成员，在半导体行业工作多年，常驻深圳。欢迎交流，备注姓名+公司+岗位。
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