三年前他也曾回来过，那时候，他是年入百万的精英代理。在他在香港做保险代理人的那几年，着实赚了些钱，以至于聚餐的时候，开始跟我们探讨“自由”。“一年100多万还是有的。”那顿饭，我只记住了这句线年前后，是香港保险业的巅峰期。一个90后的保险代理人年入百万不是难事。我对这句话很是动心，还特意查了一下官方的数据：2016年，据香港保险业监管局数据，内地访客为香港保险业贡献了超过700亿港元的人寿保单，占香港保险业个人业务的四成。
为什么那么多人去香港买保险？小宇说，这个要两面看：与同类型产品相比，香港保险的保费更便宜一些，而且相比于内地保险的预期收益，香港保险的分红收益有时候会高一些，另外，香港保险的轻症保障种类多于内地保险，重疾保障种类多带有多重赔付条款，保障力度更强。不过，香港保险的缺点也比较明显：比如不同于内地保险公司对高发重疾进行了统一标准，香港保险市场没有统一的标准，不同保险公司对不同疾病的定义不同，导致赔付金额也不同；而且香港保险秉承最高诚信原则，投保人要做到无限告知，如果没有做到无限告知，香港保险有权拒赔。总体来看，之前仍有很多内地人赴港买保险。有统计显示：2016年，每天有1125位内地人到香港购买保险，每天保费总计2亿元港币。这让保险代理人赚的盆满钵满。
当时有多赚钱？香港保险代理人的收入构成主要有新保单的保费提成、续保收入和管理团队的津贴收入。正常情况下，保险公司总监级别的代理人年收入到千万港元不成问题。正因如此，保险代理的招聘门槛也越来越高。小宇说，他们公司后来要求“硕士起步，年龄最大的不过40岁”，公司里甚至有几位常青藤毕业的硕士、博士。
这段高光时期频闪几年，便随着疫情暗淡下来。香港保险业监管局统计显示，2020年度内地访客购买个人人寿产品保单数仅29319份，同比骤降91.5%，保费总额为68.24亿港元，同比下跌84.26%。据香港入境事务处统计，今年五一假期内地赴港访客仅436人。而2019年五一假期间，这一数字为99.77万人次。
内地赴港购买保险的客户越来越少了，没有底薪的小宇只能靠新增保费提成过日子，但客户都没有，新增保费哪里来？“我也想过拓展香港本地客户，但并不容易。由于语言和文化差异，一些香港本地居民不认内地保险代理人，而且他们人均都有好几张保单，没什么拓展的空间。”小宇说。
没有客户就没有收入。一个月1万出头的生活费压的小宇喘不过气来。“一睁眼就是房租、吃饭、水电等各种费用。我周围的内地客户代理大多数都转行了，有继续做保险的，也有做微商代购的。我是咬牙坚持了一年多才下决心回来的。”
越来越多的保险代理人或退出、或转型，以至于保险公司的“孤儿”保单越来越多。“孤儿”保单是指因为原营销人员离职而需要安排人员跟进服务的保单。尽管公司会安排其他代理人接手，但不少客户对此并不满意。为了留住代理人，一些保险公司也开始做出调整。比如降低考核标准，取消业绩要求。但即使这样，也很难留住代理人。“代理人流失的根本原因是没有客户赚不到钱，而不是严苛的考核机制。”小宇说。
代理人热情退潮的背后，保险公司的日子也不好过。看看香港保险两大巨头的财报。友邦保险2020年财报指出，源自内地访港游客的新业务销售自2020年2月起实际已暂停，香港地区新业务价值下跌66%至5.5亿美元。保诚2020年报也显示，香港新业务保费销售额下降63%至7.58亿美元，新业务利润下降62%至7.87亿美元。
一位保险业人士直言，香港保险行业已经进入存量博弈的市场。在此背景下，“能力”成为核心竞争力，其中包括供应链的整合能力；组织力的搭建的能力，系统增加效率降低成本的能力等。要活下去必须要深入了解行业价值链上的竞争力结构，理解行业点到面，面到体的竞争格局。
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