代理商有未来！一个22年日化经销商的数字化新活法

　　这座素有“北义乌”之称的小城，因发达的小商品批发生意一直商贾云集，诞生过无数激动人心的财富故事。

　　这一天，来自全国486家连锁3097家门店的创始人以及汉高亚太区副总裁钟经伟、雅芳中国总经理唐悦萍、强生中国销售总监王旭光、妮维雅全国销售总监贾东善、上海家化销售总监朱文杰等国际公司高管，总共近千人突然出现在这个小城。

　　召集这次聚会的是永之信商贸有限公司总经理林春法。过去的22年里，他将300多个品牌的供应业务覆盖到了全国29个省市超19000家门店，这也让他成为了强生、妮维雅等多个国际知名品牌的全国TOP级别线下经销商。

　　更让人吃惊的是，在全行业都在唱衰“代理商”的背景下，2000年至今，永之信在过往的20年里每年都保持了两位数以上增长，年均复合增长率达到15.46%。

　　上世纪90年代，高中毕业的林春法离开台州老家，跟随舅舅在义乌闯荡，五年的化妆品批发成为了他坚定选择投身日化行业的起点。

　　1999年，利用信息不透明，做毛利空间高的非知名品牌是当时最赚钱的生意。但林春法在对市面上的产品进行了一番研究和比较后，却萌生了做知名品牌的想法。于是他向舅舅建议，“虽然可能十个点都挣不到，但应该可以越做越长久。”可是这个想法并没有得到舅舅的支持，一腔热血下，林春法决定自己去验证自己的判断。

　　千禧之年的中秋节前夕，他喝下一瓶酒为自己壮胆，揣着5年打工攒下的几万元，坐了一夜火车北上，扎根彼时批零市场正在勃发的陌生小城——临沂。

　　抱着做生意就是要讲诚信的朴素理念，血气方刚的林春法将公司命名为“永之信”，从义乌进货，拉到临沂卖。优惠的价格和良好的信誉让永之信逐渐被业界人士口口相传，林春法的生意逐渐有了规模。

　　这是林春法第一次与他心目中的知名品牌直接签定经销合约。而百年强生的企业组织架构、管理体系和培训机制等各方面更是让他耳目一新，并进一步坚定了他做名品的思路。

　　做名品投资大，利润率低，林春法的选择在当时很多人看来难以理解。但他认为，和大集团做生意能稳健向上递增，而且会倒逼公司不断规范化，倒逼团队不断成长。而这些能让公司持续赚到钱和声誉。

　　此后，和永之信合作的知名品牌越来越多，汉高、联合利华、上海家化、曼秀雷敦、妮维雅、雅芳、舒适达接踵而至。

　　对于一个走南闯北的商人来说，成功并没有窍门，都是靠点滴积累获得，但在关键节点的抉择往往决定了公司的生死。

　　而前期已经积累起来的“货品正、价格好”的口碑，让小林哥在CS这个本就充满人情味的渠道快速铺开，并结交了惠之林蒙裕平、金梦妆李金林等一批头部连锁“铁哥们”。

　　在国际公司“联合生意计划”（JBP）的带领下，林春法在战略规划上显得更有前瞻性。自2015年起行业有“零售寒冬”的提法起，CS渠道的生态开始加速转变。嗅到寒意的林春法在2018年提出“精耕、拓客、增渠、引品”的改革方针。

　　除了深度挖掘存量市场，他提出“一天一客”计划，每年目标是增加360个客户，网点增加1500个才有安全感。在渠道拓展方面，看到机会就去延展。2020年上半年，永之信接下了强生大宝的河南省代业务，并涉足了团购、新零售等项目。2021年新增合作品牌36个，贡献了5.4个点的销售占比。

　　2000年至今，永之信在过往的20年里每年都保持了两位数以上增长，年均复合增长率达到15.46%。

　　林春法告诉《未来迹Future Beauty》，品牌是支撑永之信前行的力量所在，伴随着消费回归理性，高知名度品牌和高性价比产品是未来的市场主流。在永之信样板店陈列中，孩儿面家清系列全国包销、妮维雅洗面奶全国独家、冰希黎香水套盒全国专供装、雅芳香水礼盒、香薰全国独家销售，东洋之花手霜套装专供套装、大宝新上市的B5系列、古方红糖全国专供装等产品吸引了不少门店老板的驻足咨询。

　　2022，新冠疫情进入第三年，无论是零售大环境还是美妆行业都发生了巨变，永之信开始进一步拓展业务范畴，不断探索新商机、新模式和新玩法，在赋能合作伙伴的同时增强自身的商业价值。

　　5月20日，永之信推出永恵供应链作为战略合作项目。这个项目以传统知名品牌为核心、进口商品、国代商品、专属商品、名品定制供应到抖音、小程序等互联网工具的灵活运用以及促销服务、人员培训等一系列服务。从试点情况看，可帮助合作门店提升销量的幅度在30%-100%。从试点情况看，可帮助合作门店提升销量的幅度在30%-100%。

　　据林春法透露，以合作门店贵人洗化为例，在该升级计划下，3天实现销售额12万元，5天销售额突破20万元，14天销售额达到57.8万元。

　　据了解，截至目前，参与该项目“2022年门店升级计划”的客户数为72家，门店数量233个，涉及江苏、山东、陕甘等十个省份，而这些店铺基本都是基础薄弱、亟需升级的乡镇店。永之信的计划是今年开拓到600家，明年6月30日之前至少开拓出1200个网点。

　　“相信科技的力量，永之信是一个数字驱动的公司。”对于这一系列调整和扩张背后的支撑点林春法如是说。

　　据了解，永之信已经成立了专门的数据中心，每个月、每周甚至每一天都统计和复盘客户数据。在永之信的数据中台，每天会产生10万+SKU的往来数据，链接240-280个客户。林春法强调，“我们不是躺赢，增长都是通过数据得来的。数据会驱动永之信走向更大的未来”。

　　2020年上半年，永之信就升级了1万多平方米的标准化、现代化的超级物流系统，打通了后台的支付系统、下单系统，让公司的业务和运营数据化。

　　“好的企业从不看天吃饭”，在林春法看来，消费需求其实一直在那里，疫情加快了消费习惯的变化，作为渠道商要顺势而为。

　　为了帮助门店优化库存，降低库存压力，永之信还推出了小程序，与客户共享库存，让使用小程序的门店客户享受一件代发。除了微信生态，永之信还致力于抖音直播的模式探索，以月销上百万的GMV赋能线下门店。会议现场特设主题分享，如何在0短视频情况下通过直播持续破圈，积累10万+精准粉丝的新玩法，引发了很多店主的强烈兴趣。

　　在永之信的数字化赋能之下，门店可实现24小时不打烊。林春法指出，通过线上数字化门店做好推广和触达，线下实体店做好购物体验和服务，这种经营模式下，做好方圆几公里和局部私域流量，最终为消费者提供便捷愉悦的购物体验，这无疑是门店升级最好的选择。

　　有合作多年的外企高管告诉《未来迹Future Beauty》，在公司的客户分级管理系统中，永之信已经不再被当作批发商看待，而是希望能让其成为TOP级的新零售合作伙伴。相对于一年能给品牌出多少货，他更在意的是永之信通过其和客户之间的粘性，在终端对品牌调性的传达。

　　“批发生意是流量思维，起伏大，不长久。但在终端有品牌建设能力的新零售合作伙伴，能帮助品牌将品牌价值很好地传递到消费者心智中，会产生更长远的价值。” 该外企高管说。

　　“对于这场会议，我更愿意把它当成一个传递未来的声音。”林春法在个人日志中这样写到：在市场的洪流中，永之信未必能以一己之力与之对抗，但愿意发出自己的微光，让大家对于明天有更多的信心和力量。

　　2017年7月5日开始，林春法每天坚持凌晨发一篇日志，至今已发了1829篇，他希望以这种特殊的表达方式和团队实现思维同频。这对于一家企业的掌舵者来说，需要极强的自律性。

　　他一直很喜欢《西游记》里的唐僧。唐僧虽然外表柔弱，但历经九九八十一难，从没放弃对于取得真经的信念，是团队的核心。林春法希望自己也能成为这样的人。

　　“在披荆斩棘的路上，能支撑我前行的是信念，它让我带领团队翻越一个又一个高峰。”困难是暂时的，保持信念，会有突破一切的勇气。

　　林春法认为，伴随着大环境的变化，投机的机会已经越来越少，这反而倒逼行业各个环节开始回归本质，这个逻辑已经越来越清晰。

　　这在林春法看来，反而是一件好事。能让所有人静下心来思考，自己的价值到底是什么？该如何为客户创造价值。作为代理商要做自己擅长的事，提供好的产品，服务好市场，赚取合理的费用。

　　从永之信20年的“另类”发展历程其实不难看出，林春法一开始就没有和当时的绝大多数代理商一样利用信息差赚“舒服钱”，而是回到了代理商的本质工作——“帮品牌做好深度分销”“为终端门店做好服务”这两件事上。

　　在批发市场分销名品是那个年代最高效的分销方式，批发市场式微之后，面向CS渠道的“一天一客”计划，以及他此后所进行的一系列拓客计划，其本质都是围绕“深度分销”，将网点“横向做到边、纵向做到底”在努力。

　　今天的代理商之所以被“唱衰”，本质原因在于过去20年，其中一部分代理商始终是在利用“信息差”赚“舒服钱”，对于深度分销的本质理解不透彻。这在整个行业处于泡沫期的时候，不会显现弊端，一旦退潮，就会露出本来面目。

　　代理商群体如果能快速走出舒适区，回归“深度分销”的本质，线下实体渠道将会迎来全新的生机。对此，强生中国销售总监王旭光也指出，对于快消品来说，线下渠道是最好的利润来源，实体渠道商应该在回归本质中迎接生意盘的再次回归。