供应链公司要采取代理+自营的商业模式只做代理不挣钱

　　从几个大的企业查询软件了解，中国公司名称有供应链的大概得有几十万家，而且每个月增长的数量非常高，供应链公司已经成为很多大集团、龙头企业、国有资本最主要的投资方向之一。

　　这些公司既有单一服务的公司，又有集成服务的公司。我们一般说的供应链公司，主要是做集成多个服务的供应链公司。单一服务的公司，其实不能叫供应链公司，因为供应链管理提倡的是端到端的集成协同。

　　虽然供应链公司的服务范围宣传的时候都很多，但核心的没几个，一般也都是企业的边缘业务，主要包括以下几个：

　　1、 通关、退税、外汇、货代等进出口代理服务；这个服务主要是中小企业进出口，需要第三方的公司代理办理进出口的手续，包括办理海关通关、出口退税、外汇、找船订舱、找车等服务。之前是有专门专业的公司，例如报关公司、货代公司等。供应链公司相当于把这些业务集成起来了。这块业务，市场竞争非常充分，价格压的都非常低，利润非常微薄，有的公司为了争夺市场，还补贴企业。

　　2、物流服务：这个好理解，主要是仓储、运输、简单加工、包装等服务。一般供应链公司是不建自己的仓，自己也买运输车辆，都是整合其他主体的资源。例如仓，一般是租别人的，然后自己经营，负责入库、在库、出库、返库，在仓库简单加工等。运输就更是整合社会的车辆，因为自己养车，成本高风险大。有的做网络货运、多式联运等。物流服务，因为市场化程度高、竞争充分、技术含量不高、利润也非常微薄，对管理要求非常高。

　　3、 采购和销售执行服务；采购就采购、销售就销售，啥叫执行服务呢？就是客户已经有了供应商或者自己的客户，因为执行流程比较复杂或者有资金的需求，供应链公司为客户提供集商务服务、资金结算服务、物流服务、信息处理服务为一体的集成供应链服务方式，也就是把以上几个服务集成在一起了。

　　这个服务，一般发生在进出口等复杂的业务中或者客户需要垫资的时候，用的比较多。一般的采购或者分销执行用不着第三方。

　　4、供应链金融服务：这是个重点。其实供应链服务公司，在做进出口代理服务、物流服务等业务中，挣钱很少。但是因为深度进入了企业供应链中，对企业及其上下游供应链比较了解，就产生了金融的场景。包括金融的需求，因为供应链中的预付、存货、应收，都是需要资金的。这个场景，在一定程度上，也能比较好的控制风险。

　　而集成供应链服务公司，就不一样了。在多种服务过程中，有的是自营，有的集成别的单一服务公司的服务，而且集成别人的服务为主，自营为辅。

　　集成别人的服务，有两个问题，一是融合性的问题；二是利润太薄。集成供应链服务公司如果想挣钱，就需要把规模做大。

　　除了规模和利润两个重要变量，那就是成本，但如果只靠讲成本，很难挣到钱，除非规模大了，降低成本才会有更多的收益。规模本来就不大，即使成本再降低，也非常有限。

　　但是供应链服务的基础业务，包括物流、通关等服务，不管怎么算利润都太薄了，而且竞争非常激烈。所以都在这个基础上做延伸，延伸到代理采购、代理分销、虚拟生产、供应链金融等附加值高的服务商。

　　但是代理采购和分销，如果只是执行业务，也没有什么利润。什么是执行业务，就是客户已经找好了供应商或者客户，让供应链公司去做执行。

　　什么样的采购或者分销，需要执行服务呢？主要是进出口业务或者其他相对复杂的业务，要不就是供应链金融垫资的业务。

　　那么供应链金融利润是不是很高呢？其实不高，而且风险大。供应链金融基本是按年收费的，在一年内不管客户的贸易转多少圈，跟你没有关系。

　　主要是供应链公司做供应链金融，想做成纯服务模式，不承担信用风险比较难，所以规模大了，风险也大。想做大，需要不断的融入资金，这也是比较难的事。

　　有人说，现在都啥年代了，互联网这么发达，还有信息不对称嘛？当然有，一直会有！只是不同的行业、不同的环节、不同的地域、不同的人对称的程度不同而已。

　　现在表面上通过互联网获得信息很容易，但是这些信息乱七八糟的，严重信息过载，鉴别这些信息，是需要非常强的能力，要不然很容易上当，还不如没有这些信息。

　　信息不对称也分狭义和广义之说，狭义，主要是指同样的信息，你知道我不知道。广义的还包括认知不对称，同样的信息，我能看到本质，你看不到。

　　这个世界，你知道的一个最新消息，你以为全中国人都知道了，其实最少十亿人不知道，很可能十三亿人不知道。

　　核心是即使信息对称，交易还要面临交易成本和信任的问题。这其实就是中介的价值，也是供应链服务商的价值所在。

　　一是B端和B端的生意是熟人生意，如果让他们认识了，你的价值就低了，双方交易时间一长，双方都会想甩掉你。除非双方距离比较远，采购金额也不大，有点小B大C的主体，你在中间有可能价值大一些。

　　二是这样做直接暴露了自己在交易中的收入，因为双方不会考虑你自身的经营成本问题，只看到了你的收入，所以如果你收多了，他们都不愿意，收少了你自己成本又受不了。

　　三是你的存在应该是提高效率降低成本的，如果你让他们双方交易，他们再互相磋商、谈判等，加上客户的钱还要分别汇出、还得多开一次等，这些行为都会增加交易成本。

　　经过我们分析，供应链公司最终还得靠贸易挣钱。供应链公司做贸易并不是要一上来就干，需要对整个供应链和价值链进行分析，那块比较薄弱，自己适合切入。

　　1、要以销定产；因为代理业务汇集了很多的资源，所以供应链公司做贸易，要改变之前的贸易模式，不能在没有客户的情况下，先囤一堆货，再找买家，最好是以销定产，有了客户再去组织货源。按照之前的模式，就会剩下一堆货，承担着成本和价格风险；

　　2、要注意和自己客户的利益冲突问题；供应链公司自己做贸易，要考虑与现有客户利益冲突的问题，是做客户的上游贸易还是客户的下游贸易。特别是客户的下游贸易，客户是否有忌讳，如果客户非常忌讳，这事就不能干了，一般情况下，客户是贸易商的比较忌讳，客户是工厂的忌讳不大，或者是客户下游需要非常强的商务关系的，客户一般也不忌讳。做客户的上游贸易应该是问题不大的，也应该是主要的方向 。

　　3、 最好是能够整合生产资源；如果只是简单的一买一卖，价值还是比较小，很容易被甩，与同行竞争没有什么优势。怎么做呢？供应链公司提供原料给工厂，工厂按照供应链公司的要求把产品生产出来，供应链公司再销售给下游客户。供应链公司可以根据客户的需求进行产品设计，甚至是指导工厂进行生产。整合的资源越多，链条越长，其信息不对称越大、交易成本越高、信任度越低，供应链公司的价值就越强。

　　4、通过供应链金融带动贸易；正常的贸易，一般都是买方市场，营销难度大。但是金融呢，是卖方市场，比较强制。直接买货卖货营销难度大，如果通过供应链金融带动自己的贸易，要相对容易很多。这个方法就是通过金融带动贸易，用贸易带动物流和科技，再带动通关等政务服务。用强势业务带动弱势业务，打组合拳。有导流产品，有盈利产品。

　　5、要加深产业的学习；做供应链服务的时候，虽然都是在为产业企业服务，会接触到企业的一些上下游信息，但是因为毕竟不是自己经营，而且很多供应链公司非常不专注某个行业，其实对这个行业还是缺乏深入的了解，如果真的要介入产业贸易中，就需要对产业链、商品等非常了解才可以把业务做好。

　　6、加大对供应商资源的开发；只有充足的优质的供应商资源，才能够为客户提供好的产品，之前做供应链贸易执行，不管是供应商还是客户，其实都是客户的，跟自己并没有太深入的商业关系。自己做贸易就不一样了，需要谈判、考察、利益绑定等都要自己亲自下场。所以需要非常多的供应商资源，包括工厂、贸易商等资源。这个资源不仅仅局限在国内，应该放眼全球进行整合合作，这样才有竞争力。

　　其实不能这么说，代理和自营，就看咋干，干好了并不矛盾，而且是相互促进。这就要看自己的本事了。

　　1、第一阶段以进出口代理为主，融合物流和信息流，并逐渐以供应链金融为切入点将服务扩展至采购和分销执行。

　　2、第二阶段以提供全链条集成式服务为特点，为客户提供供应链方案设计、采购、分销、库存管理、资金结算、通关、物流、生产管理以及信息系统支持等，建立集商流、物流、资金流、信息流“四流合一”的供应链一体化服务平台。

　　3、第三阶段是供应链服务网络化延伸拓展，在垂直领域供应链服务与供应链金融的深耕，延伸了产业互联网供应链平台服务。产业互联网平台不是简单的供应商端与客户端之间的在线化，而是整个供应链场景下的所有参与用户都能够通过这个平台实现交互与协同。最终解构和重构供应链，提升产业的运营效率。

　　看到第三阶段了吧，从贸易商，到端到端集成供应链服务商，再到产业组织者，提升整个供应链的生产效率和流通效率，这才是供应链公司最终要追求的目标。